Mitä kannattaa personoida ja miten valita oikeat segmentit

Me kaikki tiedämme, mitä personointi tarkoittaa, mutta tehdään pieni kertaus: Jos yrityksen markkinointia vertaa ravintolaan, jossa brändi, menu ja henkilöstö muodostavat kokonaisuuden, personointi on kuin kokenut hovimestari. Hän muistaa lempipaikkasi ja suosikkiruokasi ja kysyy vielä: “Otetaanko sama kuin viimeksi vai yllätetäänkö tänään?”

Asiakkaat rakastavat tätä ja odottavat sitä. McKinseyn laaja tutkimus kertoo suoraan: suurin osa kuluttajista odottaa personoituja kohtaamisia ja turhautuu, jos niitä ei saa. Hyvin toteutettu personointi kasvattaa liikevaihtoa tyypillisesti 10–15 %. Personointi ei siis ole enää niche-ominaisuus tai tulevaisuuden visio, vaan aitoa liiketoimintaa.

Mistä aloittaa ja mitä personoida ensin?

Olen tänä vuonna keskustellut satojen markkinointijohtajien ja ammattilaisten kanssa personoinnin aloittamisesta ja sen tekemisestä entistä isommin ja vaikuttavammin. Usein ensimmäinen huoli liittyy resursseihin ja siihen, montako segmenttiä ylipäätään kannattaa rakentaa. Moni kiteyttää tilanteensa näin: “Meitä on vain kaksi henkilöä, ja kaikki aika menee outbound-markkinointiin. Emme voi kirjoittaa jokaista sisältöä uusiksi.”

Huoli on ymmärrettävä. Tutkimukset kuitenkin osoittavat, että personointi on nykyään asiakkaiden perusodotus ja sijoitus, joka maksaa itsensä takaisin.

Lupaan, että kun personoinnin aloittaa, huomaa pian, ettei se olekaan lisätyötä vaan vain uusi ja tehokkaampi tapa tehdä vaikuttavaa markkinointia. Mutta mistä aloittaa?

Aloita sieltä, missä personointi vaikuttaa eniten liiketoimintaan.

Aloita näkyvimmästä kohdasta

Verkkosivun hero ja CTA tarjoavat usein parhaat mahdollisuudet testata ja kehittää personointia.

Pieni muutos otsikossa, kuvassa tai referenssissä voi herättää kiinnostuksen ja johdattaa kävijän seuraavaan, relevanttiin CTA:han. Tämä seuraava askel kannattaa personoida esimerkiksi käyttäjän roolin mukaan.

Jatka polkua suosituksilla ja oikeilla sisältönostoilla

Myös suositukset ja sisältönostot ovat tehokkaita paikkoja jatkaa personoitua kokemusta. Ne pitävät asiakaspolun loogisena ja kiinnostavana. Sen sijaan, että käyttäjä kohtaa geneerisen sisällön, hän näkee juuri oman toimialansa tai kiinnostuksen kohteensa jatkoa – ja konversio lähestyy nopeasti.

Kuinka monta segmenttiä on sopivasti?

Segmenttien oikeaa määrää ei voi sanoa kukaan muu kuin sinä itse. Useimmille yrityksille toimii 4-8 ydinsegmenttiä. Ne kattavat noin 80 % vaikutuksista.

Yhdestä osasta tai vaikutuspisteestä voi luoda esimerkiksi kaksi tai kolme versiota: oletusversio ja 1–2 personoitua vaihtoehtoa. Yksi versio voi palvella useampaakin segmenttiä.

Jos et huomaa selkeää parannusta liikenteen laadussa tai konversioissa, yhdistä segmentti tai elementti suuremman alle. Näin yhden hengen markkinointitiimikin selviää personoinnista.

Käytännön esimerkki personoinnista

Yritys toimii B2B-markkinassa ja myy teollisuuden tuotantokoneita ja ohjelmistoja.

Tuotesivun hero-elementti on personoitu kahdella tavalla:

• Oletusversio kaikille kävijöille
  
• Toimialakohtainen versio, joka ohjaa sisältöä ja sivurakennetta
  

Lisäksi kolmelle roolille on rakennettu omat sisällöt:

• Kehittäjälle tai tekniselle asiantuntijalle: “Kokeile API:a omalla datalla (3 min)” + koodiesimerkki ja sandbox CTA.
  
• Liiketoiminnan päättäjälle: “Toteutunut ROI 3 kk:ssa” + referenssit ja kalenterilinkki.
  
• Nykyasiakkaalle: “Oletko testannut ominaisuutta X?” + suora polku ohjelmistoon.
  

Näin huomioit kohderyhmien kiinnostuksen kohteet ja tavoitteet, ja kävijä löytää seuraavan askeleen helposti – ilman että sisällöntuotanto tukkeutuu tai markkinointitiimi hukkuu versioihin.

Summa summarum: Personointi toimii, kun sen rajaa oikein.

1. Aloita näkyvimmistä kohdista.
2. Rakenna muutama ydinsegmentti.
3. Personoi vain, kun viesti todella muuttuu.

Näin voit rakentaa kokemuksia, jotka tuntuvat räätälöidyiltä ja tuottavat tulosta.

Sparrailen mielelläni kanssasi segmenttien rakentamisesta tai personoinnin kehittämisestä.

Näin hyödynnät personointia valmistavan teollisuuden verkkosivuilla

Oikea tieto oikealle kävijälle juuri silloin, kun sillä on merkitystä.

Valmistavan teollisuuden asiakkaat muodostavat monimuotoisen joukon. Ostajat etsivät liiketoimintavaikutuksia, kun taas tekniset asiantuntijat tarvitsevat tarkkoja tuotetietoja. Jälleenmyyjiä puolestaan kiinnostavat tilauksen yksityiskohdat ja oma asiakaskunta. Yksi asiakas tarvitsee räätälöidyn ratkaisun, toinen selaa kokonaisia tuoteperheitä. Myös maantieteellinen sijainti vaikuttaa tarjottaviin vaihtoehtoihin.

Tässä blogissa esittelen konkreettisia tapoja, joilla personointi auttaa palvelemaan valmistavan teollisuuden asiakkaita entistä paremmin.

Roolipohjainen sisältö puhuttelee eri tavalla ostajaa ja teknistä asiantuntijaa

Kävijät etsivät verkkosivuilla eri asioita. Tekninen asiantuntija kaipaa teknisiä faktoja, sertifikaatteja ja mittoja. Ostajaa kiinnostavat enemmän referenssit, hyödyt ja investoinnin takaisinmaksuaika.

Personoi sisältöä käyttäjän roolin mukaan vaikka näin:

• suunnittele erilliset aloitussivut ja käyttäjäpolut eri ryhmille
• yllätä kävijä dynaamisesti hänen profiiliinsa sopivalla sisällöllä
• tarjoa sopivat yhteydenottotavat ja lomakkeet, jotka puhuvat oikeaa kieltä oikeassa vaiheessa

Sinua saattaisi kiinnostaa myös Personoi asiakaskokemuksesi -opas

Sopiva tuote ja oikea polku

Laaja tuotevalikoima voi nopeasti muuttua raskaaksi ja vaikeasti hahmotettavaksi. Hengästyttää jo ajatus, jos asiakas joutuu kahlaamaan läpi satoja tuotteita releistä poranteriin.

Markkinoinnin, myynnin ja verkkopalvelun yhteinen tavoite on ohjata asiakas nopeasti juuri häntä kiinnostavan ratkaisun äärelle, oli kyseessä sitten korroosionkestävä rakenne, palvelukuvaus tai huoltotilaus.

Personointi rakentaa polkuja ilman sisällön monistamista. Hyödynnä esimerkiksi:

• suosituimpiin käyttökohteisiin tai toimialoihin jäsenneltyjä sisältöjä
• tuoteryhmiin perustuvia näkymiä, jotka vievät oikean tuotteen luo
• ristiinlinkityksiä: “Kiinnostuitko tästä? Katso myös X, jota käytetään usein samassa yhteydessä.”
• personoitua AI-avustajaa, joka neuvoo tuotteissa, myynnissä tai käytössä

Lue myös: Asiakaskokemus on kilpailuetusi digitaalisessa maailmassa

Mukauta sisältöä kävijän sijainnin mukaan

Toimiiko asiakas Suomessa, Saksassa vai Ruotsissa? Jokainen markkina edellyttää erilaista sisältöä, kieliversioita ja joskus myös erillistä tuotevalikoimaa. Sijaintiin perustuva personointi auttaa tarjoamaan oikean tiedon oikealle yleisölle.

Käytä esimerkiksi:

• lokalisoituja referenssejä, kuten “Katso asiakkaamme Ruotsissa”
• automaattisesti tarjottua kieliversiota ja valuuttaa
• aluekohtaisia yhteyshenkilöitä ja tukipalveluja

Maantieteellinen personointi rakentaa luottamusta ja madaltaa yhteydenottokynnystä. Lisäksi vahva personointi huomioi myös kulttuuriset erot, kuten puhuttelutavat ja tuotekuvat.

Ohjaa jälleenmyyjä lisäarvon äärelle älykkäillä suositteluilla

Personointi ei tarkoita pelkkää suosituimpien tuotteiden esiin nostamista. Jos etsit hallivalaistusta, tuskin kiinnostut siitä, että muut ostavat työmaavalaisimia.

Suosittelun tehtävä on helpottaa jälleenmyyjän työtä ja tarjota lisäarvoa: yhteensopivia tuotteita, lisätarvikkeita tai ajankohtaisia kampanjoita.

Hyödynnä tilauskanavassa tai extranetissä esimerkiksi:

• aiempiin tilauksiin perustuvia älykkäitä tuotesuosituksia
• tuotetietosivujen yhteydessä “tilataan usein yhdessä” -nostoja
• personoituja toimintakehotuksia (CTA), jotka aidosti palvelevat ohjaavat seuraavaan vaiheeseen

Hyvin kohdennetut suositukset säästävät jälleenmyyjän aikaa, parantavat asiakaskokemusta ja kasvattavat tilauksen arvoa.

Kehitä asiakaskokemusta datan avulla

Data ohjaa personointia jatkuvana prosessina. Sen avulla ymmärrät, mitä eri käyttäjäryhmät etsivät ja missä vaiheessa he poistuvat sivulta. Tieto auttaa kehittämään palvelua entistä asiakaslähtöisemmäksi.

Perusta kehitystyö esimerkiksi:

• verkkosivuanalytiikkaan: seuraa, mitkä polut konvertoivat parhaiten
• A/B-testeihin: kokeile, mikä sisältö tuottaa parhaat tulokset
• asiakaspalautteeseen ja käyttötestaukseen: kuuntele oikeita käyttäjiä

Pienetkin muutokset voivat parantaa konversiota ja asiakastyytyväisyyttä merkittävästi.

Lue myös Per­so­noi verk­ko­si­vu­si Druid Ex­pe­rien­ce Plat­for­min avul­la

Personointi on palvelua, ei pelkkää teknologiaa

Verkkosivujen personointi tarkoittaa ennen kaikkea asiakkaan auttamista. Asiakas löytää tarvitsemansa tiedon helposti ja kokee, että yritys ymmärtää hänen tilanteensa.

Tämä vaatii, että huomioitte erilaiset roolit, tarpeet, sijainnit ja tuotteet jo suunnitteluvaiheessa. Siksi personointi kannattaa ottaa osaksi verkkopalvelun kehitystä heti alusta lähtien.

Haluatko kuulla, mitä eri käytännön mahdollisuuksia verkkopalvelun persoinoinnissa voi olla? Ota yhteyttä, niin keskustellaan ratkaisusta, joka palvelee juuri teidän asiakkaitanne.